“NO HAY FUTURO SIN VENTAJAS COMPETITIVAS” JORNADA EMPRESARIAL FORO ILUSIONANDO
(Artículo publicado en Murcia Economía)
¿Y si lo normal fuera ser DIFERENTE? Con este inspirador llamamiento daba comienzo la Jornada Empresarial organizada por el Foro Ilusionando. Y lo hacía a cargo de ASSIDO, con una brillante María José Egea, que nos transmitió una gran sensibilidad al hablar sobre cómo el trabajo puede hacernos sentir felices al desarrollar nuestras vocaciones, nuestras ganas de superación y hacer que nos sintamos útiles. También nos habló de la importancia y la emoción que le supone practicar el arte, en su caso a través de la danza, como medio para expresar y sentir intensamente. En sólo 4 minutos resumió lo poco que necesitamos para sentirnos satisfechos y en equilibrio con nuestra vida: sentir de forma consciente, saber expresarnos y desarrollar una vocación. Porque, en esencia, somos seres emocionales que nos desarrollamos en sociedad y que formamos parte de una cadena de evolución que da sentido a nuestra vida.
Y la SENSIBILIDAD de María José Egea dio paso a la GENEROSIDAD de Antonio Muñoz, que demostrando ser muy consciente de formar parte de esa cadena, quiso dedicar su preciado tiempo a compartir altruistamente con otros empresarios el valioso conocimiento que ha adquirido gracias a la experiencia.
Tres fueron los “platos” que sirvió generosamente Antonio a una audiencia “hambrienta” de ese valioso conocimiento. Personalmente los resumiría en tres ideas: No vamos a ningún sitio sin VISIÓN; no llegaremos a ninguna parte sin MÉTODO; y lo más importante del camino recorrido no es el destino, sino el EQUIPO que nos acompaña.
Primer plato. Entrante: LA VISIÓN.
Antonio comenzó hablando de lo fundamental que es trabajar la PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. Tenemos que ser conscientes de lo que somos y de lo que queremos ser. Autoconocimiento e Inspiración. Saber dónde estamos, los medios de que disponemos y dónde queremos llegar. Me encantó el ejemplo del barco. Navegar a motor puede hacerlo cualquiera, es rápido y fácil, pero se consume mucho combustible. Navegar a vela sin embargo es la eficiencia de los recursos, pero hace falta sensibilidad para ver los detalles, escuchar, saber ver, sentir… para encontrar esas “ventajas competitivas” que te impulsan de forma natural. “Si encuentras una ventaja competitiva, eso es como encontrar una mina, por eso hay que saber verlas y atraparlas”.
Segundo plato. Plato principal: LA METODOLOGÍA.
Recorrer cualquier camino empresarial, en un mundo globalizado y en constante cambio como el actual, requiere más que nunca de una forma de hacer competitiva y eficiente. Muchas veces andamos nuestros caminos de forma más o menos libre, por intuición, sin ser conscientes de lo importante que es hacerlo teniendo una metodología clara. El método de Antonio está basado en la VENTAJA COMPETITIVA. En primer lugar en ser consciente de que necesita esas ventajas competitivas para poder garantizar el éxito y el crecimiento de la empresa, y en segundo lugar en saber identificarlas. Para aprender a hacerlo, Antonio, nos regaló la regla de las tres Ces.
Primera C, el CLIENTE. Deja de pensar en lo que te gusta a ti, lo importante es lo que le gusta a tu cliente. “Pregúntate ¿Le interesa a alguien gastarse su dinero en mi producto?”. Porque a la mayoría nos cuesta mucho trabajo ganar nuestro sueldo y no queremos gastarlo en cualquier cosa. Por eso, lo primero: ¿Generas interés? Y cuanto mayor sea este, mayor es la ventaja.
Segunda C, el COSTE. Por mucho interés que genere un producto o servicio, no tiene sentido gastar tiempo y esfuerzos en producirlo si no deja ningún margen. “Pregúntate: ¿Tenemos, o somos capaces de adquirir, los medios necesarios para producir de tal forma que hacerlo cueste menos del importe por el que lo vendemos?”. Por tanto , lo segundo a considerar: ¿Se produce a un coste rentable? Y cuanto mayor sea su rentabilidad, mayor es la ventaja.
Tercera C, la COMPETENCIA. Si has generado el interés suficiente y es posible venderlo a un precio rentable, que aparezcan competidores es sólo cuestión de tiempo. “Pregúntate: ¿Cómo lo hacemos mejor que los demás?”. Da igual el producto que hayas sido capaz de idear, no vas a estar sólo en el mercado. Así que lo tercero a tener en cuenta: ¿Porqué es mejor mi producto?
Analizando ahora la regla de Antonio, me doy cuenta del papel tan primordial que juega la mentalidad innovadora en su método. En cada una de las tres Ces. Innovar no es un proceso más de la empresa, es una mentalidad y una “forma de hacer”. Para innovar hay que invertir tiempo y recursos constantemente, en investigar, en observar, estudiar, analizar, adquirir nuevas formaciones o competencias, o invertir en renovación de equipos e instalaciones. La constante evolución. Qué importante es que seamos conscientes de que la empresa que sobrevive no es la más fuerte, sino la que mejor se adapta al cambio. El éxito pasado no garantiza el éxito futuro.
Además del método, Antonio nos regaló también algunos casos prácticos, momentos concretos en los que su empresa había encontrado esa ventaja competitiva y cómo habían sabido explotarla. Como el ejemplo de la uva sin pepita y cómo esa ventaja competitiva concreta era capaz de abrirles las puertas en el mercado también para el resto de sus productos.
Tercer plato. Postre: EL EQUIPO.
“Más importante que la Planificación Estratégica y que las Ventajas Competitivas, son LAS PERSONAS”. Resalto aquí cuatro de las claves que nos dio sobre las personas y el quipo. Una: ¿Qué predice el éxito de una persona? La gente que más lejos llega es aquella que ha tenido la suerte de tener alguien detrás que le ha dado confianza, que le ha permitido ser libre, equivocarse y aprender, que le ha enseñado desde el apoyo y no desde el control. Dos: En vez de fijarnos en quién es el mejor en algo, debemos poner el foco en ver en qué es mejor cada uno, identificar sus fortalezas y hacerles conscientes de ellas. Tres: el equipo de ventas infalible lo forman tres personas, el experto que muestra la solvencia técnica con sus explicaciones, el negociador que sabe consensuar las mejores condiciones para ambas partes y el “charm”, el amigo del cliente, aquel que consigue ganarse su confianza. Y cuatro: Hay que pasarlo bien trabajando, la genialidad aparece cuando disfrutas tu trabajo, no está en la plaza fija, se encuentra en el desafío, en la tensión del reto.
Llegado el turno de preguntas, una respuesta me hizo reflexionar especialmente. A la pregunta “¿Porqué dejasteis de comercializar la uva sin pepita?”, sin darle mucha importancia a que dejaran de hacerlo, explicó que debido a la combinación de dos factores: porque dejaron de tener la disponibilidad de los terrenos donde la cultivaban y por la dificultad de controlar la posición de exclusividad respecto a la competencia; por lo que siguieron a otra cosa. Y lo dijo sin ningún tipo de lamentación. ¿Porqué? Porque la ventaja competitiva más importante de la uva sin pepita no era el producto en sí, era su forma de ser, su forma de hacer, es decir, el conjunto de VISIÓN, METODOLOGÍA y EQUIPO. Esto es lo que les permitía conseguir un producto (como ese u otro cualquiera) que garantizase las tres Ces: un CLIENTE interesado, una producción a un COSTE asumible y comercializarlo de forma que no les afectase la COMPETENCIA.
Pensando en los conocimientos que nos transmitió Antonio, me viene a la cabeza la siguiente reflexión: lo que tenemos que encontrar no son sitios a los que llegar, sino caminos que recorrer. Por supuesto que es importantísimo tener la visión de hacia dónde ir, pero hay que tener muy claro que el éxito no es el destino, es encontrar el camino, la forma de hacer, de disfrutar haciéndolo y, sobre todo, de compartirlo con otras personas : )
Toño Santa-Cruz. Arquitecto
Director Gerente de Santa+Cruz Arquitectura
Miembro Junta Directiva Foro Ilusionando